T3出行CEO崔大勇：每一个运营城市都要拿下20%以上市场份额

　　核心观点： 

　　1、T3出行的目标是在布局的每座城市实现市占率超20%； 

　　2、C2C是网约车市场1.0阶段；基于车联网平台的运营模式是2.0阶段；无人驾驶是3.0阶段； 

　　3、任何一个网约车平台在未来都可能发展成为“C2C+B2C”的混合模式； 

　　4、未来2-3年，网约车行业将形成“3+X”的竞争格局，行业持续洗牌。 

　　当车市寒冬碰上疫情“黑天鹅”，汽车全产业链正经受着重重考验。投资热度消退、司机高额补贴退坡，种种因素使得发展脚步原本就趋缓的网约车市场更受冲击。  

　　中国网约车市场自诞生以来，就引发各方关注，发展十年至今，仍不乏入局者。几年间，最早入局的易到用车，逐渐被滴滴等后来者抢占风头。在曾经火热的补贴大战下，中国网约车市场洗牌初步完成。2015年，神州优车、吉利汽车以专车业务切入这一市场。而后，滴滴推出了快车、顺风车等业务，将网约车的竞争推向高潮。  

　　如今，中国网约车市场“多足鼎立”的竞争格局已初步形成。这其中，车企布局出行市场的例子也已屡见不鲜，号称网约车“国家队”的T3出行，算得上是一位特殊选手。  

　　这个由中国一汽、东风、长安三大汽车央企与苏宁、腾讯、阿里巴巴等科技公司，共同参与打造“光环”的出行企业，自2019年4月诞生之初便备受业界关注。

　　在网约车市场中，C2C是最主流的模式。这一模式有利于在较短时间内实现快速发展，但与此同时，该模式也存在着司机难以监管、安全难以保证等问题。  

　　基于更长远的考虑，T3出行选择从建立自营车辆、司机团队的B2C模式出发，通过建立人、车、路立体防护系统，利用其独有的V.D.R安全防护系统，来解决网约车的安全问题。 

　　截至目前，T3出行已上线南京、长春、杭州等7座城市。数据显示，从2019年7月22日在南京正式上线运营至2020年7月3日，其峰值日订单已超过30万。  

　　6月下旬，T3出行CEO崔大勇在接受亿欧汽车采访时表示，T3出行的目标是在所运营的所有城市都攻下20%以上的市场份额。  

　　“我们已筛选出网约车规模前48位的城市，这些城市的运营规模占到全网约车市场80%的份额，所以会是我们的发力点。2020年下半年，T3出行将进入更多城市。”崔大勇说到。  

　　如今，后来者T3出行蓄势待发，正逐渐开城进击、持续布局。但面对滴滴等行业巨头、不断入局的车企和高德、美团等主打“聚合平台”，T3出行又该如何抢占城池、占领网约车市场的一席之地？ 

　　01进击 

　　亿欧汽车：疫情期间，T3出行订单量相较以往有何变化？ 

　　崔大勇：没有放缓脚步，截至今年6月初，T3出行订单量基本恢复到疫情前水平。

　　T3出行健康车/T3出行 

　　亿欧汽车：“新基建”概念火爆，T3出行在这方面有哪些布局规划？ 

　　崔大勇：“5G+V2X”这个方向，实际是未来无人驾驶的最底层架构与基础设施建设。我们希望T3出行能够成为未来中国无人车驾驶背后的运营商，这也是我们长期愿景。我们也在和三大主机厂、华为以及其他通讯公司等，基于未来无人驾驶的“5G+V2X”做联合推进。   

　　作为应用方，目前我们正在和三大主机厂、华为、南京市江宁区政府等合作伙伴联合在南京开辟一个“5G+V2X”示范区，来做示范和商业化运营落地。 

　　T3出行在其中起到方案组织与实施作用，能够在智能平台调度、整个无人车驾驶场景数据输入、商业化落地等方面，对接客户运营端。政府、硬件设备商负责建设基础设施，三大主机厂负责投入车辆，联合推进。  

　　亿欧汽车：目前南京5G+V2X示范区进展如何？  

　　崔大勇：整体处于方案论证阶段。我们计划在今年内进一步论证方案，顺利的话，甚至会推进第一步实施。“5G+V2X”并不是短期内能实现的目标，我们可能会用2-3年时间进行商业化的执行、取得实质性进展。 

　　02守城 

　　亿欧汽车：T3出行为什么会选择在去年7月上线？当时整个网约车市场的发展情况是怎样的？ 

　　崔大勇：在2018年之前，中国网约车市场还是属于以C2C、撮合交易为主的共享出行阶段。当时的商业竞争逻辑就是，比谁的资金更雄厚。  

　　在那个阶段，通常的商业底层逻辑是撮合C端车主与C端客户，然后平台从中抽取佣金。它的优势是商业模型发展得非常迅速。但与此同时，它对于安全与合规方面的掌控不足，尤其是私家车端司机，很难确保它的服务标准化、规范化和安全合规化，这是它的缺点也是它的天花板。 

　　2018年，行业内发生两起重大安全事故，中国网约车市场的竞争逻辑产生改变：大家更注重安全合规和服务品质。这意味着，网约车的商业规则发生了本质改变。从这个角度出发，对于以主机厂为背景的平台，就带来了竞争上的优势。  

　　在中国网约车市场的“新规则”下，T3出行结合了三大传统主机厂基因，以及阿里、腾讯、苏宁等互联网公司基因。  

　　我们从2018年开始组建项目团队、运作、到2019年4月成立公司，再经过三个月的时间建设团队、准备平台、调研市场，等到同年7月在南京正式上线。我们内部称自己为“新物种”，意味着我们要爆发出旺盛生命力与强大竞争力。

　　亿欧汽车：上线至今，目前T3出行的用户量大概是多少，注册车辆达到了多少？已在多少座城市进行了布局？日订单情况如何？  

　　崔大勇：截至2020年7月，T3出行已入驻南京、武汉、重庆、广州、杭州、长春和天津7座城市，全国注册用户数近700万，累计投入车辆17000余辆，峰值日订单超30万。  

　　亿欧汽车：T3出行选择6月在天津开城，有人说这是进军北上广地区的信号，您怎么看？  

　　崔大勇：天津是我们去年就准备进入的城市，由于疫情影响才拖到今年。  

　　介绍一下我们的“三步走”战略，首先是在公司成立的前三年聚焦网约车领域。按照规划，我们在全国范围内锁定了48座城市，这48座城市的网约车市场份额就占到全国网约车市场份额的80%。  

　　在这48座城市里，我们有一个优先级。长三角、大湾区、成渝、京津冀以及中部地区，这5大城市圈都是T3出行开城布局的优先级。 

　　亿欧汽车：进入一座城市后，T3出行是如何站稳脚跟的？  

　　崔大勇：T3出行进入一座城市的前提是必须合规。无论是平台合规，还是车辆运营证、司机合规证，都是我们开城前优先要解决的问题，三个要素缺一不可。  

　　开城后要解决的首要问题则是市占率。我们要保证已经拥有足够多的车辆和司机，从司机的接单效率、接驾时长两方面保证乘客能够容易打到车。市占率够不够、乘客体验好不好，这是我们开城后的终极评定目标。  

　　在我们的目标里，基本上每座城市的市占率都要超20%，甚至达到30%。不过这个市占率是个动态数据。疫情影响逐渐消退后，我们的各个城市的市占率还会更高一些。 

　　03巩固 

　　亿欧汽车：外界一直很好奇，T3出行是如何得到这么多车企、互联网企业的共同支持？  

　　崔大勇：首先，中国网约车市场的竞争逻辑已经从最初的撮合模式变成了更为注重安全、合规与服务品质。这一变化让主机厂敢于进入网约车领域。而对于几大互联网企业来说，网约车市场商业逻辑的变化，意味着会有新赛道的巨头出现。从押赛道的角度来看，它们也会押注这个领域。 

　　其次，从模式来看，我认为未来随着无人驾驶的到来，B2C模式将成为一个终极模式。无论是过去做C2C还是B2C平台，现在大家都在往安全合规化上面去发展。相对C2C模式来说，B2C模式能够实现更大的规模以及更高的效率。  

　　最后，由于商业逻辑成立、成长性可靠、体制机制灵活，大家会认为，这样的企业成功率会大于其他企业。 

　　以上三点是大家选择共同汇聚至T3出行的底层逻辑。此外，从长远来看，在未来无人驾驶场景中，T3出行拥有基于车联网技术的B2C模式，更有机会成为运营商中的佼佼者。

　　亿欧汽车：T3出行和各股东之间，除资本合作外，还有哪些其他方式协同合作？ 

　　崔大勇：T3出行在发展初期选择合作伙伴时，对股东的选择有一定策略与侧重。T3出行的股东核心都是战略投资者，而不是单纯的财务投资者，在业务上大家是存在一个互补的交互点。  

　　以采购为例，我们的采购都采用市场化原则。第一步是看车能不能满足网约车的功能需求，第二步是竞价，我们叫做TCO原则（即总拥有成本，Total Cost of Ownership），谁最低谁胜出。  

　　在定制化车型方面，T3出行联合一汽、东风、长安三大央企，在开展下一代智能网联车辆的研发，明年中旬就会上线。  

　　亿欧汽车：结合车联网技术，T3出行具体是怎么做的？  

　　崔大勇：T3出行有一套V.D.R（Vehicle、Driver、Road）安全防护系统，从车、人、路三个方面来保障安全。这个系统的硬件设施包括：车载大屏、T-box和AI-box加上车外面2个摄像头、车里面2个摄像头等。 

　　通过硬件监控设备，既能对前方路况，比如红绿灯、路障等进行识别，还能通过面部识别对司机疲劳程度、不良行为等进行实时监控。软件设施是整个后台的控制系统，这是基于车联网的架构，支撑了前端、车辆的数据交互、感应、遥控。  

　　这套系统最关键的功能是，通过ADAS系统（高级驾驶辅助系统）、行车记录仪，能采集前端的三维数据，而这个数据采集最核心的要素就是，能判断前方路况是否安全。 

　　目前，所有的网约车平台都是撮合乘客端手机与司机端手机。如果乘客在别的平台打车，司机直接在自己的手机上确认接单。而V.D.R系统的本质区别在于，乘客打车的时候，订单是在车辆上生成的，司机需要在车内的中控大屏上点击确认才能接单。两者的底层逻辑存有根本区别，基于车联网技术的平台，能够直接锁定车辆。   

　　未来，三大主机厂是要做无人驾驶的。通过V.D.R系统可实现不间断数据训练，未来无缝切换至无人驾驶，T3出行具有先天优势。  

　　亿欧汽车：基于V.D.R安全防护系统，T3出行在成本方面是怎样的情况？  

　　崔大勇：T3出行在硬、软件设备方面，确实会有一些额外的成本支出。不过，首先由于我们的采购车辆是来自于三大主机厂，他们也是我们的股东，所以我们会节省出非常大的车辆成本。对比之下，设备的支出成本可以忽略不计，这个成本我们是能够承受的。  

　　其次，在网约车的实际运营过程中，单车的作业场景会增加平台的管理成本。无论是安全驾驶还是司机的驾驶行为等控制方面，如果没有技术加持，只能进行抽样调查。  

　　目前，T3出行的大部分管理都已经实现AI化了。比如，疫情期间，通过AI技术可识别司机是否戴口罩。  

　　未来，如果有B端合规运力加盟，我们也要求车辆必须加装这些设备。 

　　04筹谋 

　　亿欧汽车：整体来看，对于网约车市场，T3出行未来三年的战略方向、规划是什么？短期内是否会考虑新业务布局？  

　　崔大勇：面对未来发展，T3出行制定了“三步走”战略：2019年-2021年，聚焦网约车运营，提供稳定的运力保障和服务体验；2021年-2025年，拓展衍生业务、构建出行生态；2025年开始，致力于成为智慧出行引领者、智慧城市推动者。 

　　在技术路线发展上，完善的T3出行车联网将扮演更重要的应用角色，最终支持自动驾驶协同演进，更好地服务于愉悦出行。  

　　顺风车、分时租赁、代驾等产品线，我们都在规划之中。但是T3出行近些年都还聚焦做网约车，以后会适当发展大生态，把主机厂资源和合作伙伴资源整合起来。 

　　在网约车市场中，T3出行是个后来者。我觉得实现“规模化”始终是网约车市场的底层竞争逻辑。如果达不到一定规模，那你这个平台就没有存在的价值。T3出行是一定要在全国范围内实现一定的覆盖率，这就是我们在前三年必须聚焦于网约车领域的原因。 

　　在我们聚焦于网约车领域的同时，我们也会做一些衍生业务的前期准备工作。充电平台、平台系统开发等，我们现在都在紧密推进中。等到我们自2021年起真正进场去做衍生业务的时候，能够更好地联动起来，这一切都是基于实现规模化之后。 

　　亿欧汽车：在T3出行规划的衍生业务中，会包括像大家现在做的货运、物流、外卖这类方向吗？ 

　　崔大勇：我觉得，现在很多玩家选择拓展新业务是基于当前的竞争态势，包括来自资本市场的压力，甚至是受疫情影响司机端业务量减少，平台需要找到一个出口。所以，在我看来，现在选择一些新业务是它们不得已的被动选择，是一种妥协。  

　　对于T3出行来说，我们希望衍生业务是基于一个长远的战略，是一种主动性推进。我们不会盲目去拓展生态圈。当然，我们一定会聚焦于对主业务有帮助、能够相互赋能的业务上。 

　　05激战 

　　亿欧汽车：很多车企也在转型做出行市场，但体量较小，您如何看待这种现象？ 

　　崔大勇：基于中国网约车市场的底层竞争逻辑发生了改变，主机厂开始进入网约车领域。相对过去的烧钱模式，安全、合规化的服务品质方向，成为主机厂认为有机会、有优势进入这场竞争的主要原因。   

　　T3出行进场的长期使命与终极目标，是成为无人驾驶时代背后的运营商。所以，现阶段我们和其他网约车平台的竞争，更多只是处于一个中间的过渡期，这并不是终点。 

　　亿欧汽车：您认为车企布局网约车市场有哪些优势和劣势？未来会是做运力还是做平台？  

　　崔大勇：主机厂布局网约车的优势在于车辆定制化、车辆改造等方面。但同样，这也会带来一定的劣势。主机厂进场，只是一个单一的大股东。在资本市场方面，单一的主机厂获取外部资本的能力会相对较弱。因为它自身的关联度太强了，这就导致资本市场对于投资它们都会抱有非常谨慎的态度。此外，单一的主机厂难以在机制上灵活化。  

　　总的来说，主机厂做运力会比较理想，做平台挑战比较大。 

　　亿欧汽车：一般来说，我们会将网约车市场的商业模式简单地分为B2C、C2C，现在好像模式之争不是很明显。在模式上，行业也出现了一些新的形式，您能否谈谈您感知到的变化？如何看待模式之间的差异？ 

　　崔大勇：一方面，C2C平台推进合规化的进程难度还是比较大，涉及到很多私家车辆；另一方面，基于B2C平台的运作机制，它本身的运作效率其实并不高。 

　　很多B2C平台现在也开始推进加盟，甚至推翻了原有的自营模式。从这个角度来看，其实原来的B2C模式也开始转向了C2C模式。  

　　所以我认为，现在网约车行业里，其实任何一个平台未来都会变成“C2C+B2C”的混合模式，这其实是一个交互变化的过程。现在，大家对于道路的选择还处于一个摇摆的状态。  

　　我们认为，传统的C2C平台是网约车市场的1.0阶段；基于车联网平台的运营模式是网约车市场的2.0阶段；无人驾驶是3.0阶段。等到无人驾驶时代，已经没有私家车的逻辑了，所以终极业态一定是B2C模式。 

　　亿欧汽车：您认为中国离真正实现RoboTaxi有多远？  

　　崔大勇：我是一个技术的笃信者。我认为，现在人类的发展进入了一个快速迭代阶段，随着科技的进步、技术的发展，我们一定会发展到无人驾驶这个阶段，这个方向我是非常笃定的。在技术层面，RoboTaxi的实现会非常快；但实现商业化运营，是一个需要长时间去积累的过程，其实涉及人们对于无人车的接受度、行业相关法律法规的规范化等。很难说具体实现的时间点，但我相信这个趋势会很快到来。  

　　亿欧汽车：您之前也提过“出行市场里不会在一家独大”。在您看来，中国网约车市场发生了哪些关键变化？怎么看待如今整个网约车市场发展格局？ 

　　崔大勇：以前大家是基于互联网的逻辑，“流量”成为主要竞争力。随着中国网约车的商业逻辑发生了变化，安全合规、服务体验等要素的竞争愈加重要，所以我相信“未来网约车市场一家独大”这件事是肯定不会存在的。在这个基础上，拥有技术优势的网约车平台会有更多的机会。  

　　未来中国网约车市场依然会有2-3家全国性头部企业，还会有一些以主机厂为背景的区域性平台或运力公司。整个行业大概会在2-3年，形成一个“3+X”的竞争格局。处于中下游的玩家生存下去会变得更为艰难、压力会很大。行业在持续洗牌中。

　　亿欧汽车：您认为目前网约车玩家面临哪些共性挑战？该如何破局？  

　　崔大勇：目前在整个网约车行业里，大家都处于一个焦虑期、探索期。推进网约车安全合规化是一个需要时间的过程，这是大家面临的最大共性问题。  

　　此外，从B2C模式的平台的角度来说，除合规化挑战外，平台还面临着来自成本的挑战。在管理司机方面，B2C平台会比C2C更加深入，但与此同时企业的经营成本会更高一些。不过随着时间的推移，成本与收入有望达到一定平衡。