下沉市场中小教培机构的核心竞争力在哪里？

　　对于大多数机构来说，突如其来的疫情将筹谋中的春招计划打乱，延期开学更是雪上加霜，有的线下机构在等疫情结束，有的面对内外压力宣布倒闭。教育机构要如何活下来？如何活得更好？每个教培机构的校长都在思考。 

　　日前，中小学个性化在线教育平台乐乐课堂公布的数据显示：疫情期间，其旗下乐乐轻课合作的3000家机构复课率超过90%，这在线下机构普遍艰难的行情下颇为抢眼。来自行业的疑问是，上线1年的乐乐轻课是如何做到的？ 

　　靠什么“活下去”？ 

　　疫情中的中小教培机构，“活下去”是重要课题。有行业人士预测，疫情让在线教育迎来高速增长的窗口期，但线下机构却因成本或转型问题遭遇大面积关停。 

　　“活下来”靠什么?是做好老学员的关系维护，自身的品牌效应，还是以往的教学效果? 到底什么才是教培机构活下来的关键点？不同人有着不同的看法。 

　　其实重新审视教培机构的运转链条发现，各大机构对于招生、管理、教学、服务、运维都较为重视，但对续报率却讳莫如深。 

　　一位在教培行业十余年的校长道破关键：“对于教培机构，尤其是中小型教培机构来说，续报率30%基本可以关停；40%活得艰难；50%收支平衡；60%略有盈利。”在他看来，衡量教培机构是否健康发展的重要指标是续报率。 

　　续报背后的逻辑 

　　续报率，表面上看是家长、学员认可机构的具体行动，但背后实则有一套“认可”逻辑链。 

　　家长、学生选择教培机构的目的是“找到好老师、真正提升学习效果”。那么教培机构如何满足需求进而留住学生，提升续报率？硬件方面如教学环境、校区运维确实在一定程度上影响家长的决策，但长远来看，好的老师、好的内容才是关键。 

　　多数家长在给孩子选择校外机构前，都会对各个机构来一轮“评测”，最后精挑细选做出选择。在家长决策不同环节中，机构各个职能模块发挥着不同作用。 

　　具体来看，在招新环节，品牌、口碑可以把生源吸引过来，但由于家长、学生对于机构的实力并不了解，此时，教研、效果都是无从谈起，最有效、最直接的方式即是低价甚至免费。这就可以理解每年暑假期间各家机构推出“0元学”或低价学活动，实质是想用优惠来让学生先进来。 

　　“0元领进门，效果看续报”，当新生进来后，校区运维、班主任与家长的沟通退后，学生对老师的接受度、对老师授课内容的吸收度即效果，成为续报的关键。 

　　来自三线城市的跳跳妈妈，为了给孩子挑选合适的教培机构，几乎跑遍了市区80%的教培机构。让她记忆深刻的是，有一家机构开班第一节课时有20多个学生，但第二天只剩下3个孩子，“其中一个学生因为暑假期间没人照看直接放机构托管的。”在她看来，这样的教机构和招生标准，内容必然跟不上，老师也不会过多重视学习效果。  

　　好老师、好内容构筑机构核心竞争力 

　　优质内容是教培机构的“硬实力”，好内容来自好老师。一般中小机构在内容获取上有两种途径，即自行研发或与大机构合作。 

　　自行研发门槛极高，除去少量教育巨头、独角兽、区域龙头有实力外，绝大多数教培机构规模较小，并没有足够的资金、人员和技术支持，难以自建体系生产优质内容。于是就产生了合作的方式，但目前市面上的内容合作机构更多处于“大锅饭”阶段，难以结合当地学情、考情做针对性的内容研发。 

　　如何获得优质内容以构筑核心竞争力？乐乐课堂专注于结构化、数据化、标准化，适合互联网传播的内容，2019年推出的乐乐轻课或将解决中小机构的当务之急。 

　　先看最核心的内容层面。内容是乐乐课堂成立至今一直坚持在做的事。2011年新课标规定了数理化英K12学段的11000个知识点，乐乐课堂以此为基准，将特级教师一堂课的内容压缩为3到5分钟知识点短视频，六年间完成了K12数理化英全学段的80%以上内容积累。 

　　乐乐课堂在全国20个城市有近30家直营示范中心，深入研究各个地方的学情、考情，将其反馈到乐乐课堂的“中央厨房”――位于北京总部的本地化教研中心，清北学神与名师共同打磨优质内容。截至目前，乐乐课堂已经深入全国26个省市，教研已落到地级市和县城。 

　　在授课模式上，乐乐轻课独创的极致接近线下课堂体验的“录播双师”模式，通过线上名师教学+线下轻课老师辅助教学，让学生在接受优质教学内容的同时，有更好的课堂体验，从而真正提升学习效果。 

　　录播双师+优秀内容，不光获得好老师、好内容，也让中小教培机构在构建自身护城河的同时，可以把更多时间放在校区运维上，从而提升机构效率。 

　　飞鸟教育是乐乐轻课较典型的合作伙伴，其创始人表示，正是因为引入了乐乐轻课高质量、标准化教学内容和体系，收获了家长学生的良好口碑，配合校区的标准化管理和招生，校区从2家快速发展到近30家，解决了传统中小机构跨区开校难的问题。 

　　当前，经历过疫情的中小教培机构，已经开始思考新的生存之路，不论是扩张也好，防御也罢，对于“好内容是机构核心竞争力”的认知正逐渐趋同。