月购30单+客户超三成 “小然教你搭配”快手23万粉丝月GMV破千万

　　快手电商的强商业价值不断被印证，由此受益的不仅是品牌商家和头部主播，更是惠及海量中腰部优质商家和主播。 

　　在快手平台高粉丝粘性、高复购率等优势加持下，粉丝量级仅有24.1万的快手主播“小然教你搭配”（快手号：R15242133377）在近几个月的月销售额一直保持在千万元以上。在快手官方活动助力下，其销售额更是获得爆发式增长，在“快手616品质购物节”期间，其单场直播销售额突破200万。

　　事实上，在快手，不只有小然一个在粉丝量相对低的情况下能够获得相当不错的商业转化效果，类似的情况正在快手成为新常态。 

　　高复购率、高客单价成就月GMV破千万 

　　在接触快手之前，小然已经在服装行业有了十五六年的经营经验。“当时我看到快手很火，再想到自己有实体店经验又有顾客基础，所以就决定把服装生意拓展到了快手上。” 

　　在2018年入驻快手初期，小然基本没有经历新人的过渡期，当时每次开播即通过微信朋友圈进行宣传，迅速将原有的部分线下客户转移到了线上。此后，小然更是很快见证了快手对于销量增长的惊人推动作用，“实体店一天销量再多无非就是几百单，在快手却能够达到一两千单。” 

　　目前，小然的快手小店月销售额基本稳定在1千万以上。据小然店铺运营负责人介绍，在快手官方活动助力下，小店的销量更会呈现阶段性爆发式增长。“在‘快手616品质购物节’期间，我们基本每场直播平均销量都在10000到20000单之间，在不开播的情况下大概也会有500到1000单的自然流量，当时我们单场直播的销售额就超过200万元。”

　　虽然在快手的销售量持续走高，但因为一直没有用精力和时间放在涨粉上，入驻快手已有2年多的时间，目前“小然教你搭配”账号粉丝数为24.1万，粉丝规模明显低于快手上大量百万量级的服装类主播。 

　　如何凭借20多万的粉丝量级创造月销售额超千万的佳绩？对此，小然认为这主要与快手粉丝的两个属性有关，“一个是高复购率，另一个是我们的主流客户基本上属于高消费人群，消费力及客单价相对更高一些。” 

　　通过数据给出进一步解释，“快手粉丝粘性非常强，信任感很高，所以我们的复购率比较高。在近6月一个月时间内，购买30单以上的客户占比接近十分之一。另外，我们快手小店服装类的平均客单价基本在270元左右，500元以上的客单价也非常多。” 

　　高销售额除了“铁粉”的支持，也离不开快手流量的成交转化。“一场直播下来，基本观看直播时长在3分钟以上的人数在10万+，这10万多的新流量，也会产生一些购买。”小然认为，高粘性“铁粉”和海量“路人粉”促成了小店销售额的不断提高。 

　　年轻女性客户占比高，10个月销量超50万件 

　　据了解，目前小然店铺的客户中女性占比达到87%，而在年龄分布上，则是以20-40岁用户为主，占比达到70%。

　　销售量与受众人群的匹配就像一个金字塔，受众越广的服装类别价格应该越低，年龄跨度会越大。“我们的年龄跨度基本在20岁以内，属于金字塔的中部，为了进一步提高销量，未来我们会在设计和细节上把产品做得更时尚化、前沿化，同时也会努力把局部产品做得大众化一点。” 

　　因为“小然教你搭配”的定位主要是分享穿搭技巧，整体风格偏欧美和韩系，所以快手小店的商品不仅包括服装，还有其他相关配饰。据悉，小店内服装占比达到70%，饰品占比约20%，袜子、鞋、包等其他品类约占10%。

　　自2019年8月快手小黄车上线至今，小然快手小店销量已超50万件，目前店内在售商品为149件，且有很多单价超千元的皮草类产品。 

　　七月五日直播，单日成交额更是高达600万。 

　　“我们如果单销售一个服装种类的话，那么，客户的购买力会下降，同时客户的信任度也会降，因为很多客户曾表示‘我看好你家，因为你家的衣服不重样’。”服装类商品更新速度非常快，有时候可能售卖10天或者15天后，就会把商品陆续下架。 

　　快手助力优质商家创造更高商业价值 

　　在快手小店销售规模越来越大的情况下，小然也有了新目标，不仅要在价格上取胜，更要在货品质量、整体服务、客服素质等全方面进行提升，并将拓展中高端以上的服饰领域。 

　　这些主播商业价值的实现，一方面，证明了快手电商的稳定私域流量、高用户粘性、高复购频次和高转化率等平台优势，以及主播强劲的卖货能力；另一方面，更是证明了在快手电商所打造的健康良性生态环境下，快手所倡导的普惠价值和去中心化的受益者，不仅是快手上的头部主播，也让海量中小主播同样能够拥有良好的上升通道，在快手获得快速发展。 

　　目前，在快手的赋能下，众多美妆、服饰等垂类主播不再局限于带货，更是接连推出自主品牌，借助快手“快品牌”计划的扶持政策获得品牌和市场的双赢。对于会否推出自主品牌这一疑问，小然表示，“自主服装品牌是任何一个服装主播或者服装销售人员的目标，我们也会努力争取推出自主品牌。” 

　　除了在产品、服务和品牌方面的升级之外，未来对于粉丝的增长计划，小然希望在内部积极运作的同时，也可以得到快手官方更多的支持与指导，获得更加精准的粉丝运营帮助。