马太效应释放 上上签强势领跑电子签约行业

　　随着电子签约市场规模的高速增长,行业的网络效应进一步激发。

　　近日,亿欧智库发布了《2020年全球第三方电子合同平台发展报告》。报告指出,全球第三方电子合同市场集中度进一步提升,美国呈现出DocuSign一家独大的寡头格局,占据78%的市场份额,中国市场以上上签电子签约(以下简称上上签)为代表的头部企业占据超过70%的市场份额,网络效应之下,未来市场份额将进一步向头部企业聚集。

　　头部客户激发网络效应

　　网络效应是第三方电子合同市场集中度进一步提升的最重要原因。重量级头部客户在选定第三方电子合同平台后,往往是持续稳定的合作,不会轻易更换;同时此类客户具备业务体量大、合同签署量大、签署场景广、行业话语权重等特点,会带动同行业及上下游企业使用同一家第三方电子合同平台,形成较强的网络效应,让规模领先的第三方电子合同平台市场份额持续提升。

　　这种网络效应会体现在三个阶段:拓新、衍生、教育。第一阶段第三方电子合同平台通过市场的开拓,聚集大量头部客户,第二阶段头部客户辐射其客户群,完成客户网络的衍生;第三阶段头部客户网络辐射更多潜在客户,进行更大范围的市场教育。

　　而头部客户是网络效应激发的关键。亿欧报告显示,DocuSign在关键成长期开始聚焦扩展大型企业客户,通过服务T-Mobile、Salesforce、Morgan Stanley(摩根士丹利)以及Bank of America(美国银行)等全球顶尖企业,并提供合同管理服务,借助这些公司产生的网络效应,最终形成一家独大的寡头格局。

　　中国市场,上上签也服务了超过100家的世界500强、中国500强客户。世界500强企业BP(英国石油)、GE(通用电气)、Pepsi(百事)、联想、Wistron(纬创资通)、海尔、上汽、上海医药、万科、一汽等,中国500强企业比亚迪、百世、光明乳业、柳工、徐工、永辉等均为上上签SaaS付费客户。

　　基于头部客户产生的网络效应,美国和中国市场的头部企业均占据超过70%的市场份额,美国市场DocuSign成为绝对龙头,中国市场上上签行业认知度、市场份额快速提升。

　　SaaS云端部署激发网络效应

　　第三方电子合同市场存在两种主流部署方式:SaaS部署、本地化部署。只有基于云端的SaaS部署,才能激发网络效应。

　　新基建时代,没有企业愿意成为数据孤岛。电子合同本地化部署,对企业来说就是部署了一个合同数据的局域网。当企业只需要内部联系的时候,本地部署可以使用,一旦想和外部产生关联,本地化部署就相当于将企业置于了信息孤岛,无法实现外联。如果第三方电子合同平台的客户都采用本地化部署,就相当于一群没有联网的局域网,客户与客户的合同网络无法互联互通,网络效应无从实现。

　　全球市场上,头部电子合同平台都是基于SaaS部署方式。据DocuSign 2020财年财报显示,DocuSign 2020财年SaaS订阅收入占总营收的比例为94.3%。自2016年以来,DocuSign的SaaS收入比例从未低于过90%。中国市场上,上上签自成立以来就专注SaaS订阅服务,SaaS收入占总营收的比例接近100%。

　　随着电子合同的渗透与普及,本地化部署模式低效率、高成本、法律效力易受影响等缺陷将进一步凸显。未来,SaaS部署模式更易满足企业灵活性、及时性、低成本等需求,且法律效力更大,将被更多企业采纳。

　　亿欧报告指出,随着网络效应的进一步激发,全球电子合同行业头部平台的市场规模将持续扩大,提高行业竞争壁垒。上上签专注SaaS服务,并且SaaS付费头部客户数量持续突破,有望成为中国第三方电子合同行业最具爆发网络效应潜力的头部平台。