量子保：“T型战略”构建场景险生态图谱

　　作为在科技圈摸爬滚打多年的创业者，量子保创始人汤鹏对趋势的“变化”十分敏锐：在他看来，互联网的每一次变化都伴随着技术更迭和产业升级。在消费互联网逐渐向产业互联网的转变过程中，互联网正在从一个独立行业变成泛行业要素，影响着各个领域的产业形态。

　　“顺应产业互联网的趋势，我们更多的是依靠技术化手段协助传统保险行业转型升级：站在保险公司这一端来看，原有产品已经吃的很透，保费增长遇到新的挑战，迫切需要创新场景换取增长。量子保作为场景和保险公司的连接器，可以依靠技术加持快速拿到新增场景的分散市场。”

　　根据众安刚刚发布的2019全球保险报告显示，当下，不断变化的环境、技术、社会和商业因素正在改变保险业及其客户的风险状况。这些问题要么引发新形式的风险，要么推动现有风险的本质发生变化，不仅对投保人产生重大影响，也促使保险公司破旧立新，与时俱进。比如，对于个人和企业而言，传统保险产品已无法覆盖新风险，从而导致财务缺口，同时保险公司也急需提供新产品和服务形式以适应新服务场景的风险需求。

　　在此背景下，保险科技这一细分市场获得蓬勃发展，成为了保险公司和新服务场景之间的连接器。数据显示，2018年，保险科技领域共发生融资事件42起，其中12家保险科技企业的融资金额过亿元，而这12家企业大多指向2B业务。保险科技企业正在更多地向服务性、辅助性的技术服务角色转变。

　　1、横向切入，拓展线下中小企业流量场景

　　作为保险科技领域的代表性企业，经过两年的探索尝试，汤鹏将量子保的战略总结为“T型战略”，即横向扩展规模，逐步攻破更多线下场景;纵向切入生态，孵化多样化垂直业务。

　　“一开始，我们想过服务大公司，但大公司决策复杂度远超想象。”汤鹏提到，大客户是保险公司和巨头的首选，反佣被流量控制者垄断，公司拿不到太多收入。而个人寿险复杂且额度大，属于人际关系生意，被保险代理人做了，不是我们能快速切入的。”

　　“中小企业具有最强的风险感知，越是对风险有恐惧，越要买保险。”瞄准中小企业这一蓝海市场，量子保选择以B2B2C的模式输出创新保险解决方案，并为企业提供技术支持、运营管理等全面赋能，来破解中小企业运营风险高、技术转化难的困境。

　　以驾考场景为例，面对业内驾校与学员间信任度缺失，考试通过率低，同质化竞争等问题， 量子保推出 “驾考保”，保障学员的补考、重学费用，人身意外等风险。不到两年，量子保的“驾考保”覆盖全国80%的驾校。依靠海量数据库的积累，量子保可推算出驾校的通过率，并通过学员和教练的精准画像，实现保费的差异化定价。

　　在横向扩张上，更多场景落地都是相似的逻辑。医美市场分散，客户与机构不信任感强，量子保提供责任险和手术意外险;宠物医疗投保需要植入芯片，会造成外伤，量子保自主开发宠物脸部识别来实现在线投保理赔……目前，量子保已经成功扎根于驾培、医美、早教、航旅、O2O、都市新蓝领、宠物医疗等多领域，超过几十款产品开发上线。

　　2、纵向布局生态，深度挖掘用户价值

　　在纵深布局上，汤鹏选择相对成熟的驾考场景试水。

　　在驾校端，量子保致力于打通上下游产业链，孵化更多垂直业务：如联合驾校共同推出分期学车班型，有效缓解学员经济压力，同时增强驾校竞争力;与后端资金方合作，开发驾校端的贷款、场地租赁、教练车采买等多种金融服务，实现对驾校管理的精准运营。在学员端，每年大概有一两千万考生投保，考生拿到驾照后的购买车辆，甚至汽车贷款、汽车保险等都可以挖掘。反过来，那些横向拓展也会为生态引入更多流量。

　　“这就是量子保的T型战略，横向通过to B切入更多场景，纵向to C不断挖掘用户价值。”

　　“其实整个保险的赛道非常长，虽然玩家很多，但大家各有所长，所以我们目前还没有太多的竞品。去年一年通过我们自己的努力，算是做到了这个行业里的标杆性企业。”

　　3、构建保险+工具+生态商业模式，做全场景保险服务商

　　汤鹏介绍，接下来，量子保会继续拓展市场规模，优化二次交叉营销模式，构建“保险+工具+生态”的商业模式，并在“个人征信+场景风控”的金融科技场景发力。

　　“之前我们主要探索了中小企业场景，有了一定的品牌声量和影响力，今年会发现很多大企业主动找到我们，目前合作的包括首汽约车、花点时间、亚朵酒店等，其实这也充分证明了量子保场景流量及线下数据的价值所在。”汤鹏说到。